B2B销售代表工作计划(优选17篇)

第一，目标顾客更加精准细分。零售店将由“一店通吃、客群模糊、粘度低”，调整为“细分顾客、精准定位、增强感知、形成依赖”。

第二，“千店千面”，彻底打破目前的格式化零售。对商品市场的全面掌控，通过相关大数据支持，模拟搭建不同的消费场景，通过不同的门店消费场景商品表现，实现全面、精准的商品推送，以此挖掘顾客潜力消费，提升经营空间。

第三，品类扩充。商品品种将增加50—100%以上，品种数将达到4000—5000左右，商品集中度将由目前的3070，调整到5050。并将增加大量的高客单商品，如方便面、饮品、个人护理用品等。

第四，生活化、场景式。在商品极大丰富，快消品深度延展，商品功能纷繁多样的市场环境下，商品的组织必须以消费者的消费场景为出发点，组织适合不同消费场景需求的商品。如运动、办公、休闲、旅游、电视、电脑等。不同的消费场景，即便是对同一品类商品的需求，也是有较大区别。

第五，线下线上高度荣合。经营顾客为主导，取代经营商品为主导：零售已经步入消费者主导时期。商品主导、消费者主导的差异表现在：一是理念上，二是组织上，三是手段上。在商品主导时期，零售店最重视的是商品，企业的组织设计、流程设置是以商品组织为主线，在企业组织中，采购处于重要位置，企业在发生经营问题的时候，首先关注的是商品。

7-Eleven的核心思想即——通过掌握市场信息的人将控制整个产业，7-Eleven是一家商店，更是一家大数据公司。

除商品库存数据、POS数据、缺货数据、报废数据等，7-Eleven还为各家加盟门店订货提供三项数据，以作为协助成立假设的参考—：分别是立地数据、设施数据和长期数据。

第一，“立地数据”，指调查各门店周边(半径350米，徒步5分钟以内的)的家庭数，如果有商户的话，就调查其员工人数。

第二，“设施数据”主要了解自家门店周边是否有学校或医院之类的设施，这对于日常订货作业的假设设定都能提供一定的帮助。

第三，“长期数据”，根据过去的数据呈现出有关趋势及动向的数据。这项资料在OFC为各加盟店提供建议时，效果尤为显著。

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化工产业是国民经济的重要基础产业和支柱性产业之一，化工原料市场的规模也是无比宏大的。可是尽管化工行业表现出产值总体增长，但其面临着成本上升、产能过剩、利润下滑、资源环境约束加大和创新能力低下等多重问题和严峻挑战。那么，关于传统化工企业怎样发展B2B电子商务呢?下面是由小编为大家分享相关知识，欢迎大家阅读浏览。

一、纯互联网企业为什么难成功?

从B2B的诞生第一天开始，从做信息为主到目前的B2B2.0，概念很火，但在实际上，目前还真没有做得好的，尤其是化工的，即使是阿里巴巴，慧聪，B2B完全不同与b2c，它有几个不同的特性。

1、化工的B2B是专业的，细分的行业具有行业深度和沉淀的，不懂行业特性，没有时间的积累无法做到专业性，更无法保持客户的粘性。就以钛白粉说明，客户通过网上了解了你，要与你合作，合作的前提可能就是先试样品，两种方式，一是索要样品，二是来样检测，如第一种索要样品，客户通过样品检测后，比如发现lab值不对，遮光不行，客户需要换型号产品，你必须推荐一个新的产品型号，这个就体现专业性，你该如何处理?没有行业的积累经验和口碑，你的客户是弱关系的，随时就离你而去。像此类的专业性细节，对于纯互联网公司是很难把握的;而对比如化交所这样的传统企业转型而来的，本身就具有行业深度和沉淀，对此就显得游刃有余了。

2、目前不少化工B2B电商平台使用撮合交易这样的方式进行发展，但是撮合交易的客户是没有粘性的，通过不断的与同行了解，大家一致反应的就是首次成交客户容易，第二次客户就不来了，其实也容易理解，B2B是长链条的，也就是技术门槛，很多事情不是线上能解决的，非标品的技术问题，成品问题，质检、包装、托盘，账期，物流配送，甚至返点及其它暗箱内容，中间任何一个环节都存在风险，互联网企业要做成很难，但传统企业融合互联网像化交所那样模式的化工原料线上采供平台成为中间商环节却更容易成功。

3、化工B2B由于成交额巨大，通常不会一次性完成付款，而是分批次或者赊账。到目前为止，还没有一款B2B在线交易系统能够解决账期的.问题，而现在大家都在谈供应链金融，其实风险是很大，核心企业被银行抢着做，不好的难做的仍给互联网企业做，供应链最大的问题在于风控，大量的P2P企业倒闭也说明了问题，互联网企业以这个来切入传统还有很长的路要走。

4、强关系和社交特性，采购商和供应商的关系是强关系的，也就是客户关系处理，这些是由于技术及产品的非标性、交易决策等因素决定的，客户不会轻易的换供应商，而在现实中，我们也可以看到，供应商与采购商线下的社交关系是非常频繁的，B2B至关重要的一点就是客户关系，公开化、透明化是趋势，但是客户关系，客户肖像等都是必须深入了解的，如果你不懂，你就会被边缘化。这也是现阶段各大B2B化工平台的瓶颈，过分公开透明则会形成价格打压不良竞争，这对很多供应商来说都是非常反感的;所以像化交所平台采用的供应商价格保护机制，以采购商找目标产品供应商进行1对1询价交涉形式来达成最终成交，即保护了供应商的最大利益，也让采购商更准确方便地得到所需产品。

二、没有互联网思维的传统企业也难成功B2B?

相对于互联网企业，传统企业总是慢一步的，b2c的红海已经让传统零售贸易企业很凄凉了，但是在工业品、化工原材料这些领域，传统的中间企业目前相对活得还滋润，这也是仅相对而言，由于工业品的非标特性，纯互联网企业很难深入，目前没有见到真正大成功的，包括阿里巴巴，但大家都意识到电子商务发展的趋势和巨大的潜在力量，都在针对电商B2B进行创新，变革和转型，但是电商对于传统企业也是一样很难：

1、思维的改变

很多时候老板支持，中间力量反对，执行上打折甚至阻力，互联网+，需要快速的响应能力和决策能力，传统企业一般有一个稳定的模式，在这个稳定模式改变很难，类似化交所平台的所属公司为伊信息技术，也是线下传统化工企业旗下成立的，在稳定中寻求突破和创新。

其实很多时候互联网和线下传统模式也是一致的，怎样给予用户更好的体验，顾客体验，口碑的重要性来自于专注和持续的改进，不仅仅来自专业的服务能力，也来自于营销能力。

2、自身认识以及坚持问题

很多时候，传统企业做不做B2B更多的是高层拍出来的结果，投入就是成本，由于对电商、技术的了解不够，也无法结合实际，什么没有预算，过程到了一定阶段，一看没有效果，能不能坚持也是一个问题，也造成朝令夕改，对势气、效率、部门配合造成巨大的困扰。

3、线上线下博弈问题

这里面包括供应商销售区域管制问题，线下价格与线下价格同步问题，这在B2C的早期也是一样的。为了过渡目前现阶段这方面困局，化交所在化工原材料采供交易上就做出了很好的措施，他们采用了供应商价格保护机制，而非明码标价形成多家供应商之间的价格打压;只有采购商找到目标供应商进行1对1询价交涉形式来最终达成交易。历史证明趋势是挡不住的，而对于现阶段，这个可能就是关系到生存与发展问题，如何处理的确是一个问题

4、IT系统

IT系统是支撑，尤其是互联网+的环境下面，毫无疑问现在有大量的IT公司来服务你，有很多ERP软件来选择，那么有几点需要考虑的，适不适合你，包括流程、价格，可扩展性，稳定性，能不能快速的定制属于你的业务。

自主开发是最昂贵的，当然也是满足实际需要和最灵活的，不同的公司可以选择不同的策略来建设自己的IT系统，但这个也是挑战和难点。

三、化工B2B，传统企业+互联网才能做好

B2B的长链条，尤其是化工原材料，线上主要提供撮合链接功能、增量客户导入、增值服务功能等，化工原料行业复杂性决定了重在线下，物流、仓储、金融、供应链的协同等，挟着资本进入的互联网公司也在慢慢的走向线下。但是，B2B尤其是化工原材料的领域，线下建设是需要时间积累和沉淀的，不可能一撮而就，相对于线上它的建设周期更长，成本更高，纯互联网公司是没有机会的。

所以，传统的工业品企业类似化交所平台的创建公司做B2B将更有优势，正因为长时间的对于线下积累，在行业了解深度，对客户了解、对线下的网络布局上远非互联网企业能比，传统企业在化工电商上面机会大于互联网公司，而在现阶段也只有传统企业+互联网才能做好，当然他们共同的敌人也是时间。

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按：和国内的同行一样，B2B市场在国外的走势也不被看好。但是同样是做B2B电子集市的，也有成功的榜样，究竟是什么使这些公司幸存下来，这就是本文探讨的核心。同时为了方便读者阅读，我们也要在这里做一些说文解字的工作。 
 

文中提到的独立电子集市，指的是由单个公司建立的电子贸易平台；以此类推，联盟电子集市即是由多个公司联合组建的贸易平台，这些公司多半是和行业有关的企业。文中所提及的专用交易指的是公司与其供应链上下游环节中固定客户的交易，公共交易则指的是整个行业内开放、透明的交易行为。

B2B正处于萎缩状态

勿庸置疑，投资商和新经济权威们极力推崇的B2B电子集市（e-Marketplace）目前正处于萎缩状态。分析家们预计，今年B2B市场的数目将会明显减少，即将从去年的上千个降至今年的几百个。

首当其冲的是早期的独立电子集市，即一大批由风险资本所支持的网络公司，其使命旨在重塑某些重要行业的产品买卖方式。由于未能吸引到大量的买主和卖主，以及面临来自基于联盟的电子集市和迅速崛起的专用交易系统的激烈竞争，曾经名噪一时的独立电子集市（例如公司和Ventro公司的Chemdex和Promedix）纷纷关闭。

其它公司，例如VerticalNet和SciQuest，也都放弃了他们最初的生意模式（基于对在线B2B交易进行收费的生意模式），并开始把他们自己重新定位成B2B软件供应商。

因此，人们开始怀疑独立电子集市是否正在走向消亡。那些仍准备推行其B2B战略的IT公司是否应该重新考虑他们的投资意向，即转向专用交易或联盟交易？然而，分析家们认为，独立的电子集市将不会如此快地失败。尽管许多电子集市对其前途感到迷茫，但仍有一些独立电子集市逆潮流而上，它们坚信在如今的电子商务时代终将会拥有一块适合自己生存的土地。
 
三个目前最大的独立电子集市 
 

下面，我们来考察一下三个目前最大的独立电子集市公司：能源行业中的Altra能源技术公司、化学制品行业中的ChemConnect公司、以及远程通信行业中的Arbinet-thexchange公司。

目前这三家公司中无一能够保证自己会长期生存下去。其中仅有一家公司——即Altra，宣称其独立的电子集市是可盈利的，但该公司也只是在1999年在能源商品交易领域表现出了不凡的业绩。这意味着所有IT和电子商务企业在选择一个准备通过其做生意的独立电子集市之前，必须对这一市场进行认真而全面的考察。

尽管如此，我们所考察的这三个电子集市，全都渡过了当前的经济衰退期，并且在创建有效贸易交换所需的客户种类与客户数量方面，都取得了较大进展。

那么，当企业准备选择一个在潜在的独立电子集市合作伙伴时，到底应该对他们进行那些方面的考察呢？

除了财务状况和技术能力等方面外，每一成功的独立电子集市均具有如下三个共同的特点。

多种形式的收入来源
首先，一个成功的独立电子集市应能够不断地拓宽其当前的收入模式，例如把按每笔交易进行收费的收入模式（一个尚未在许多行业中广泛得以接受的模式）转向更宽的基于增值服务的收入模式。事实上，大多数成功的独立电子集市都是建立在多种收入来源基础上的。我们所考察的这三个独立电子集市，目前都已开始提供以订阅信息为基础的增值服务。有些电子集市甚至还在向那些准备自行实现专用交易的企业提供技术服务和虚拟主机服务。

例如伊利诺斯州Downners Grove的NTE公司，一个独立的商品运输电子集市，今年第一季度的销售收入增长了270%。因为最近NTE公司开始向那些希望自行实现专用交易的客户提供所需的虚拟主机服务。

善于挖掘市场
除了寻找新的销售收入来源外，那些能够在激烈的市场竞争中继续生存的独立电子集市的另一个共同的特点是：他们善于从商品化的行业和商品销售分工较细的行业夺取属于自己的市场。事实上，我们所考察的三个电子集市——ChemConnect、Altra、以及Arbinet，都已在多个以商品贸易为主的行业中获得了成功。

在化学制品行业，两个独立的e市场，ChemConnect和公司，目前都在商品化的化学制品交易方面取得较大发展。上个月，ChemConnect与Envera LLC（一个主要行业联盟）的合并，将会使ChemConnect与这一行业中的另一主要的联盟型电子集市Elemica为争夺商品贸易的统治权展开更激烈的竞争。这个市场大得惊人，也的确令人垂涎，估计在价值1.7万亿美元的化学制品行业中，有将近1/4的贸易涉及商品交换。

遵守传统生意惯例
成功的独立电子集市的第三个共同特点是，遵守传统的生意惯例，避免进行令企业对电子商务感到不适的、不必要的、激进的变革。例如，Altra和Arbinet都允许买主和卖主在交易过程的大部分时间内不使用真实的姓名。在能源等商品贸易中，这是一个普遍的惯例。

独立的电子集市必须能够为企业着想，例如许多企业担心，若使用一个公共的交易系统，可能会损伤他们与重要生意伙伴的合作关系，并可能泄露他们的商业秘密，从而失去生意优势，这也正是许多企业开始青睐专用交易的原因之一。使用专用交易系统，不仅能够使企业实现在线贸易，而且还能够使企业避免因使用公共电子集市带来的价格压力。

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B2B行业网站宣传彩页的内容，实际在网站介绍、收费会员介绍、广告服务内容里都有，我们只是通过纸质媒介将我们想表达的内容传播给我们的目标客户，和传统行业一样，任何一个公司化经营的B2B行业网站，都离不开宣传彩页，通过快递派送、展会现场派送等渠道向我们的目标客户介绍我们公司和服务、传播我们的网站实力，逐步打造我们的网站品牌。

1、B2B行业网站宣传彩页的读者群分析及定位

宣传彩页的读者群是我们的目标客户，与网站的访问群具有极大的不同，与传统行业的企业一样，做宣传彩页的目的就是给公司的客户看的。由于这个定位，决定了我们在宣传彩页里，只能介绍我们的收费服务项目，无论是公司介绍、栏目介绍、服务介绍，都是为网站的客户量身定制的。

在公司彩色里要包装网站，包装我们网站可能为客户带来的商业价值，切中他们的需求，找到网站的卖点。鼓励他们掏钱给我们，要向他们展示我们的公司，包括软件和硬件实力，要向他们展示我们网站的各种运营数据，网站在行业里的知名度，要有更多营销性的语言，适当的夸大、吹嘘是必须的，否则宣传彩页的营销价值就减弱了，尤其是在网站刚成立不久，开始销售前制作的彩页，尤其要多多包装。

由于我们面对的读者是传统企业的老板和高层管理者，经常看别的宣传彩页，自己公司也有彩页，我们在设计时要符合彩页的阅读习惯，虽然我们是网络公司，但是在彩页设计方面，基本和传统企业大同小异，因为我们是以一个公司的行为出现，要让我们的客户觉得我们很专业，很有实力。

2、B2B行业网站宣传彩页包含的内容策划

上面讲了，宣传彩页的内容实际是网站上公司介绍、收费会员服务、广告服务的重复，只是我们要按照彩页阅读群体的习惯来重新组织和设计，下面来讲下B2B行业网站彩页应该包含的内容。

(1)  封面、封底：

宣传彩页都有封面和封底，封面包含的内容为：网站名称、网站口号、网站实力、网站首页和核心收费栏目截图、网站主要栏目名称、网站网址、公司名称等内容，大家根据实际需要采用。封底主要包括公司地址、联系方式、公司办公楼外景、口号等。比如网站实力，应该写上诸如：行业领先门户、行业第一门户、行业领先的站，如果在开始的时候，还没有这个实力，也可以写致力于成为行业第一门户，让我们的目标客户知道我们正在努力，值得信任。

(2)  公司介绍、网站介绍：

如果在网站刚成立不久，没有太多公司实力和网站实力可以展示，我们可以更多的写网站定位、访问用户群、栏目设置、为用户带来的价值、网站创办者的实力、网站未来希望达到的愿景和目标。因为这样客户会觉得，虽然你现在不时特别优秀，但是未来一定会很优秀，他们和我们合作，他们比较放心，愿意和我们一起成长壮大。

网站成立了2年以上，这个时候我们的访问量、用户注册数量等运营指标已经很不错，可以拿出来在公司介绍里大力的宣传。包括我们服务过的代表性客户，获得的荣誉证书，未来的规划等都可以大力宣传。在公司介绍里，可以放上获得的证书截图、办公环境截图、公司办公楼截图、员工一起开会或旅游合照等一切能展示公司实力、真实性的照片。如果公司员工超过50人，有好的办公环境，可以把公司和网站独立开来介绍，更能充分的展示自身的实力。

(3)  收费服务介绍：

收费服务一般包括会员服务介绍、网络广告服务介绍、期刊杂志广告服务介绍等，策划的方法可以参考《B2B行业站策划实战研究报告》。一般每种服务用单独的一页来介绍，比如会员服务介绍，要包括会员服务的企业类型、提供的各种VIP服务简要介绍、部分服务内容案例截图，由于版面有限，要注意使用非常精练的语言，富含营销性的语言，分析读者心理，要有写广告文案的精神，精益求精。广告服务介绍，要写明想让哪些客户来做广告，一般都是上游的设备原料和中游的生产、品牌企业来做广告，尤其是设备和原料企业，我们要说明网站的IP、PV数据，尤其是增大广告客户的客户访问网站的人数和比例，要适当的包装、夸大。

(4)  网站访问人群分析：

对于广告客户和会员客户，他们不仅关心网站有多少访问量，他们还关心这个网站有哪些人访问，什么样类型企业访问，他们主要分布的地区，每个栏目访问用户的比例等。比如一个网站上游的设备、原料，中游的生产、贸易、品牌，下游的买家、批发商等访问者，占有多大的比例，这个与《B2B行业站销售实战攻略》第一章讲的网站访问用户分析是一样的，常用图表来表示，可以参考第一章6.2节。

(5)  客户案例介绍：

当网站有真正客户后，我们可以采访一些客户，作为成功案例，成功案例分为两个部分，一个是客户名称列表，主要是列出与网站合作的各个领域的典型代表;另一个是网站客户的成功故事，一般都是文字配采访人头像，一般文字200字左右，以现身说法的方式向大家介绍网站给他们带来的价值。由于网站服务是一个虚拟的产品，成功案例将是最有说服力的营销方案，案例是最好的证明，对网站产品来讲，尤其实用。

当网站刚成立不久，我们没有真实的成功案例，又不能随便编，因为都涉及到行业的企业，又是公开的，我们一般只做典型客户列表，这个可以写一部分真实的，就是开始赠送的那些企业，行业典型企业，我们可以杜撰，或者直接赠送这些典型企业的服务，然后写在我们的宣传彩页上，更有说服力。

3、B2B行业网站宣传彩页的设计风格

B2B行业网站宣传彩页的设计一般是外包给平面设计公司完成，我们只需提交策划文档即可，并确保各个内容自成一体，根据设计师的要求，提供相关的设计图片、资料给他们。

设计注意图文并茂，看起来不累，风格要严肃、高端，要体现出网站的定位，强调网站的品牌，在每个版面都体现出网站的Logo、口号、实力等。

4、B2B行业网站宣传彩页的用途及发行途径

B2B行业网站宣传彩页的用途主要是为了向我们的目标客户全面介绍我们的收费服务，让目标客户能更多渠道的了解我们网站，比如：有的公司老板对网络不熟悉，当下属要向他们汇报，给公司领导一本我们公司的彩页，就最能说明我们网站的服务，体现我们的实力。当在展会上、线下拜访客户的时候，我们并不能在交谈的过程中上网，将宣传彩页和自己的名片一起，递给我们的目标客户，最能让目标客户方便、快捷的了解我们，也符合传统企业线下谈客户的习惯，提升客户对公司、对网站的信任度，促成更多客户与我们合作。

发行途径其实与用途非常相关，有用的地方我们才会去发行，一般途径有如下几种途径：

(1) 和客户解决方法等一起快递：

我们与客户电话交流的过程中，有的客户会让你快递点资料给他，主要是方便他和他们公司领导汇报，这个时候我们常将宣传彩页、客户网络营销解决方案、销售人员名片等一起快递给客户，让客户对我们网站及公司有一个全面的了解。

(2) 上门洽谈时和公司名片一起发给对方：

上门谈客户，我们不能只递一张名片，因为名片只有公司名字、口号、联系方式等简单的信息，要让客户在见面后快速对我们的网站、提供的服务、公司实力有所了解，最好的方法就是给他们一本精美的宣传彩页，书面介绍有时比口头描述更具有说服力，而且我们见面的时间可能很短，将宣传彩页留给他们，可以让他们闲暇时仔细研究和阅读，或者需要时、感兴趣时阅读，创造更多成交的机会给销售人员。客户来公司拜访，也会先给客户一本宣传彩页，让他们了解公司。

(3) 展会上免费派发：

当我们参加行业展会，或参观行业展会，在展会上，企业与企业之间交流与合作的通行媒介就是宣传彩页，传统企业会把公司实力、产品目录印刷到宣传彩页上，然后对来访的企业免费发送，一般上面订有销售人员的名片，或者到目标客户的展台挨着派发，这个对于我们的销售人员去参观一些展会，经常使用这个方法，作为B2B行业网站，和传统企业的派发方法一样，还有人以发传单的形式，免费派发给参观的企业观众。关于展会推广的技巧在《B2B行业站推广实战秘籍》第六章第3节做了详细介绍。

(4) 以电子版的方式发送给联系客户：

对一些客户，我们可以直接通过邮件、QQ等方式，将电子版的宣传彩页，发送给客户，一般要处理下，一张图片就一页纸，不能  2页，否则客户打开图片后，字太小，还要放大。而且尺寸要变小，高度正好满屏最好。还需要将彩页制作成PDF版本，对一些能看PDF的客户，浏览会更方便。

关于B2B行业网站的宣传彩页就讲这么多，大家在实际制作宣传彩页的时候，多参考其他B2B行业网站公司设计的彩页，可以网上搜索，如果找不到满意的，多参考传统企业设计的宣传彩页也可以，传统企业在这个方面做的很好。

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行业B2B网站策划者应该怎样策划网站?结合网页教学网实际策划和运营经验给大家分享一下!可以批评指正，但是如果要进行人身攻击请远离网页教学网网站。

经常有人问我，“我有一个新想法，你帮我看看能否用在我的B2B网站上呀?”但是往往他们的想法都是经不起推敲的，要么是不适合他所在的行业，要么是根本无法实现，或者是既能实现也适合他的行业，但是要能运营成功，必须要耗费大量的资金、人力，而他的资金、团队却又不允许他做这样的功能。

具体的理论就不讲了，我只想结合我实际策划及运营经验，讲讲对行业B2B网站策划者的6个基本要求。

1、深入理解互联网，并对新模式、新技术高度敏感

作为一个行业B2B网站的策划者，必须深入理解互联网，了解各个年龄段的网民需求，了解各种成熟的、不成熟的互联网技术，了解互联网上各种成熟的、不成熟的模式，以及知名的互连网公司最新营销策略、最新的产品创新等等。

作为一个行业B2B网站策划者，应每天都关注IT新闻，了解行业的动向，了解各种新的模式。艾瑞网、Donews、百度、IT新闻、天涯IT视界、营销人博客等你都要经常关注，吸取成功的经验。越是老网民，越是深入理解互联网，你的策划成功率将会越大。

要经常研究国内外各种类型的网站，行业的、综合的都要研究。研究其功能、盈利模式、各种营销策略，从中了解各种新应用、新模式，吸收精华，去其糟粕，为己所用。

2、深入理解传统行业，了解一线行业用户的真正需求

作为一个行业B2B网站的策划者，我们一定不能只认识搞IT的人，相反你应该认识传统行业的人比IT的多，尤其是要多参与传统行业的一些聚会，与他们成为朋友。因为我们应该深知，绝大多数传统行业比IT行业的模式要成熟的多，只有深入了解传统行业，你才能知道他们真正的需求。同时，做行业B2B网站策划的，一定要多学习市场营销，你会从各种市场营销策略中找到灵感。

了解行业用户需求的方法有许多，在网站策划初期让团队里有一个充分了解行业的成员，随时和他交流，这是最好的办法。同时经过各种渠道，了解各种人员的需求，比如：市场销售、工艺技术、上游原料设备、下游经销商等，通过QQ、MSN、电话等和他们建立关系，和他们成为朋友，了解最真实的需求，尤其是需求量，因为我们任何一个栏目的设置，需求量是要重点考虑的。当然聊天之前，自己得要花时间学习行业最基本的知识。

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3、将新技术、新模式与传统行业需求相结合，并适当创新

由于目前国内基本每个或大或小的行业都有一家不错的行业B2B网站，在策划新开通的行业B2B网站时，就必须要创新，因为创新是差异化的营销策略，也是找到一部分市场空白的最好方法，为后期运营降低了一定难度。

但是策划有一个原则，就是应先考虑采用成熟模式，而不是未经验证的不成熟模式;应先考虑在国内外互联网应用中可以找到的模式，在传统行业中可以找到的成熟模式，而不是凭自己想象一个认为合理的新模式出来，因为策划者必须要考虑运营的风险，越是新的模式，风险越大。因为一个成功的模式是经过总结失败的教训、不断创新的结果。

我们常使用的是“应用创新”，比如新浪将博客应用到娱乐中，成就了新浪名人博客;啊里巴巴将博客创新应用到商业中，成就了商业博客。今天我们看到的太多成功的平台，许多都是应用的创新。

在策划行业B2B网站时，我们可以：将像册的功能运用于服装行业的图库，将博客应用于行业网站的专家博客，将门户的专题策略运用到行业B2B网站企业专题推广中，将游戏中的积分、等级制度应用到行业B2B网站的社区中，将及时通讯应用到行业B2B用户的商业沟通中等等，其实这些好多都是被大家使用过的案例，知识我们不知道而已。

4、熟悉中大型网站建设流程，关注细节，注重体验

作为网站策划者，如果能有网站建设的实战经验，会好很多。因为能和开发人员很好的沟通，知道什么样的功能是能实现的;能把控好页面的整体风格，建立一个有利于运营的氛围。如果策划者没有网站建设实站经验，则需要和项目经理或技术部经理沟通，获得他们的帮助，同时要多学习网站建设的一些基础知识。

同时策划者必须要关注细节，因为除了你之外，没有人会比你更了解细节应该怎么处理，程序员、设计者一般都会把你策划的功能做的差不多的，运营人员一般只关注大的方向，大的模式是否适合目标用户需求，是否有用户喜欢的内容。

我们要经常以普通用户的身份去体验，网站开通后要经常与大量真正用户深入交流，了解他们的"真正需求及体验感受，网站是否有营销性的语言引导用户，每个提示是否让用户真正明白。第一次来注册的用户，使用了网站部分功能的用户，和网站的忠实用户，当他们登录使用功能时，我们最希望他们分别看到什么样的页面及内容，才能使他们更认可您的网站等等，这都是策划者要去经常研究的。

5、网站开始运营后，要根据实际情况不断调整

根据网站在各个阶段用户的需求，各个时间的用户量，网站内容的更新频率，需要不断的调整网站页面结构，改进网站的功能及模式。在网站开通之初认为好的模式，当运营一段时间后，内容增多了，用户增多了，就会发现一些模式其实是不合理的。

比如，当一个网站有很多收费用户的时候，我们要服务好收费用户，在页面上要重点体现收费用户的内容;而早期时却要对免费的、推荐的用户多关注;当内容很少的时候，会将最新放到一个重要位置，而当内容非常多的时候，就要把推荐的放到一个重要位置;当用户很少的时候，我们要采用一对一的方式去培育用户，在页面上对他们重点关注;当用户很多的时候，我们应该对非常活跃的、高质量的用户多关注等等。

6、从每个栏目开始，注重网站文化氛围，打造网站品牌

任何一个栏目，任何一个网站，到一定的时候，都是靠形成的文化氛围，形成的网站品牌来留住用户。作为网站策划者，应该和运营者一起，为网站的品牌塑造建立氛围。

比如，阿里巴巴有很浓郁的商人文化，是因为从他的页面设计、功能、内容等都是围绕着商人需求的，从论坛、博客到资讯无处不充满着浓郁商业文化氛围，这种文化使具有很高的认可度，凝聚力。有了文化的影响力，就容易形成网站品牌。

当你做技术社区的时候，就不要让市场部为了某个广告，搞个与页面氛围太不一致的广告;当您做技术博客的时候，就不要象、QQ空间一样，搞些看起来漂亮，但很娱乐化的模板;当你做供求商机时，就要在页面里多一些如何做网络推广等内容。

作为网站策划者，要随时控制网站文化氛围。从页面结构，到使用提示，再到网站内容，网站功能模式等，都要与网站定位一致，与网站的品牌建设一致。

从以上6个要求可以看出，行业B2B网站策划，是一个对综合素质要求很高的职业。只懂网络，不了解传统行业;或者只了解传统行业，不深入理解互联网的策划者，其策划的栏目或网站成功几率都会降低，并可能会走很多弯路。

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B2B是指企业对企业之间的营销关系，EMBA及CEO必读12篇等经管课程均对B2B这种常见的商业模式有所介绍。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展(Business Development)。近年来B2B发展(B2BDevelopment，DirectindustryB2B)势头迅猛，趋于成熟。

B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。电子商务是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表现形式。

⒈买卖：B2B网站平台为消费者提供质优价廉的商品，吸引消费者购买的同时促使更多商家的入驻。 ⒉合作：与物流公司建立合作关系，为消费者的购买行为提供最终保障，这是B2B平台硬性条件之一。 ⒊服务：物流主要是为消费者提供购买服务，从而实现再一次的交易。

1.技术成本 B2B技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。 2.安全成本 在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所在。 3.物流成本 在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节，是电子商务的目标和核心，也是衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。 4.客户成本 电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖于网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。

面向制造业或面向商业的垂直B2B(Vertical B2B，Directindustry B2B)。可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系；生产商与下游的经销商可以形成销货关系。简单的说这种模式下的B2B网站类似于在线商店，这一类网站其实就是企业网站，就是企业直接在网上开设的虚拟商店，通过这样的网站可以大力宣传自己的产品，用更快捷更全面的手段让更多的客户了解自己的产品，促进交易。或者也可以是商家开设的网站，这些商家在自己的网站上宣传自己经营的商品，目的也是用更加直观便利的方法促进、扩大商业交易。

面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，这一类网站自己既不是拥有产品的企业，也不是经营商品的商家，它只提供一个平台，在网上将销售商和采购商汇集一起，采购商可以在其网上查到销售商的有关信息和销售商品的有关信息。

行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供应链上下游企业通过该平台实现资讯、沟通、交易。但此类电子商务平台过于封闭，缺少产业链的深度整合。

行业为了提升电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的跨行业电子商务平台。

第一步，商业客户向销售商订货，首先要发出“用户订单”，该订单应包括产品名称、数量等等一系列有关产品问题。 第二步，销售商收到“用户订单”后，根据“用户订单”的要求向供货商查询产品情况，发出“订单查询”。 第三步，供货商在收到并审核完“订单查询”后，给销售商返回“订单查询”的回答。基本上是有无货物等情况。 第四步，销售商在确认供货商能够满足商业客户“用户订单”要求的情况下，向运输商发出有关货物运输情况的“运输查询”。 第五步，运输商在收到“运输查询”后，给销售商返回运输查询的回答。如：有无能力完成运输，及有关运输的日期、线路、方式等等要求。 第六步，在确认运输无问题后，销售商即刻给商业客户的“用户订单”一个满意的回答，同时要给供货商发出“发货通知”，并通知运输商运输。 第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。接着商业客户向支付网关发出“付款通知”。支付网关和银行结算票据等。 第八步，支付网关向销售商发出交易成功的“转账通知”。

制造业B2B基本流程 第一步，接收客户订单，解析EDI标准数据EDIANSI - 850 or EDIFACT - ORDERS，保存订单必需数据，存入数据库（Database，简称DB）。 第二步，将订单（Purchase Order，简称PO）信息上传至ERP系统。ERP系统创建销售订单， ；然后将相关信息反馈给ERP系统。 第三步，B2B系统返回订单信息给客户。 EDIANSI - 855 or EDIFACT - ORDRSP. 第四步，ERP系统创建生产命令，生产现场管理系统(SFC）下载生产命令，安排生产，产生相关产品数据。 第五步，B2B ；获取 ERP ；传递的 IDOC ；信息，存入B2B DB。依据已经有的ShipID从SFC DB ；获取货物数据，包装列表等。 第六步，B2B生成运单（ShipNotice），EDIANSI - 856 or EDIFACT - DESADV. Send it to Customer. 第七步，接收客户对运单的确认。EDIANSI - 824 or EDIFACT 第八步，将发票发送给客户。EDIANSI - 810 or EDIFACT - INVOIC.

B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上，B2B网站分类方法对于网站的'整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等综合问题。根据新竞争力对B2B网站优化研究的体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。

随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。

领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处理，但B2B网站发展到今天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访问量越来越少。

在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制，但在用户自行发布信息的B2B行业网站，网页标题设计不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎检索结果中的低质量网页及其成因分析 ”中对此有所描述。 B2B电子商务网站优化中还有很多形形色色的问题，除了网站优化中没有考虑到的网站基本要素外，还有的是B2B网站技术人员自己在摸索着进行网站搜索引擎优化因为不当的操作所造成的种种问题，很多问题日积月累已经成了疑难杂症，不仅没有达到网站优化的目的，反而让网站出现更多的问题。

▲ B2B销售代表工作计划 ▼

B2B是目前见效最快的一种推广方式，很多人选择了SEO优化，但是B2B发布是需要有方法和技巧的，今天小编把这段时间做的B2B案例给大家展现出来，顺便分享B2B的推广方法。

注册

大部分的B2B平台智能注册一个帐号，但更换IP、更换机器是完全可以注册多个帐号的，所以可以直接通过这些方式进行注册帐号，部分平台需要认证营业执照，没关系，我们可以去百度找营业执照注册帐号，然后发布产品，联系方式都使用你自己的。上图明显的看出来，我是使用多个帐号注册的。

多个帐号注册的原因主要原因是有内部冲突，B2B平台不可能让你一个帐号的产品垄断一个页面的位置，所以一般的`情况下，一个帐号顶多也就是那么2-3个产品首页有排名，所以需要注册多个帐号来发布，减少内部冲突。

发布

发布的时候，每一个标题必须有一个关键词，比如上图的页面产品关键词是“火锅桌椅”，当然这些关键词还得自己通过关键词挖掘工具去挖掘。一篇文章针对一个关键词，比如今天计划发100个B2B信息，那么准备10个关键词，每10篇文章发布1个关键词，100个也就是10个关键词，明天继续。

选词上面也需要有一点技巧，因为不是每一个词都有那么大的流量，浪费10个产品的时间去发布一个没有什么流量的词相对就不划算了，所以在看词的时候，需要搜索这个词在百度、好搜、搜狗等搜索引擎是否有排名，有排名的情况下做重点发布。

当然发布的时候标题是个重点，另外还有产品描述，尽量根据B2B平台的要求发布，比如星级、打分越高越好，其次一个重点是，分类千万不要选错，看起来可以发布，但由于分类选择错误，你的产品将不会列入到你相关行业分类里面去，曝光也就减少了许多。

刷新

第一天发布100篇，第二天去刷新这些信息，第三天刷新第一天和第二天的，这样循环下去，刷新的时间最好定义在早上9点到10点，因为这个时间点上网找产品谈事情的人相对比较多，当然具体还得根据你的业务来定义这个时间。常规行业是9点到10点左右。另外刷新建议刷新到每一个产品，比如发布了100个产品，B2B平台要求一天只能刷新10个产品，没关系，今天刷新第一页10个，明天刷新第二页10个，一直循环，让每一个产品都有可能进入排名。

采集

一天发布100个，这样坚持下来，你一定会觉得非常累，没关系，像慧聪网、中国供应商等大型的B2B平台都有采集的功能，所以只需要发布一个帐号，其他的可以直接采集，前提是第一个帐号必须要做到分类、打分、标题都没有问题。这里不说怎么一件搬家了，因为每一个B2B的平台搬家的方法都不一样，但都是大同小异。

工具

目前市面上有不少的B2B发布工具，说什么全自动发布B2B，发布一条可以同步到几百个B2B平台上，对于这个的真实性，我不知道，总而言之如果有这种工具，那最好不过，但是话又说回来，用工具发布的，自然是没有人工发布的好，比较他无法让我们发布的B2B达到最高分。

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从2002年到2006年，国内行业电子商务站数量持续高速增长，每年平均增速超过15%，目前有1800多家的行业电子商务站，2006年行业电子商务站中的51.22%实现了盈利。其中，45.75%的行业电子商务站实现了一年的盈利，5.19%的站已持续6年盈利。站盈利主要方式如下：

会员费

企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B站最主要的收入来源。

广告费

络广告是门户站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务站的主要收入来源。

竞价排名

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B站的信息搜索中将自己的排名靠前，而站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。

增值服务

B2B站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。

线下服务

主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。

商务合作

包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是络广告联盟。但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分站对于联盟营销还比较陌生。

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淘宝网创立于5月，是注重多元化选择、价值和便利的中国消费者首选的网上购物平台。淘宝网展示数以亿计的产品与服务信息，为消费者提供多个种类的产品和服务。

天猫创立于4月，致力为日益成熟的中国消费者提供选购顶级品牌产品的优质网购体验。

聚划算于3月推出，主要通过限时促销活动，结合众多消费者的需求，以优惠的价格提供优质的商品。

全球速卖通创立于204月，是为全球消费者而设的零售市场，其用户主要来自俄罗斯、美国和巴西。世界各地的消费者可以通过全球速卖通，直接以批发价从中国批发商和制造商购买多种不同的产品。

阿里巴巴国际交易市场是阿里巴巴集团最先创立的业务，是领先的跨界批发贸易平台，

服务全球数以百万计的买家和供应商。小企业可以通过阿里巴巴国际交易市场，将产品销售到其他国家。阿里巴巴国际交易市场上的卖家一般是来自中国以及印度、巴基斯坦、美国和日本等其他生产国的制造商和分销商。

1688(前称“阿里巴巴中国交易市场”)创立于，是中国领先的网上批发平台

。1688为在阿里巴巴集团旗下零售市场经营业务的商家，提供了从本地批发商采购产品的渠道。

阿里妈妈创立于11月，是为阿里巴巴集团旗下交易市场的卖家提供PC及移动营销服务的网上营销技术平台。此外，阿里妈妈也通过淘宝联盟，向该些卖家提供同类型而又适用于第三方网站的营销服务。

阿里云计算创立于9月，致力开发具有高度可扩展性的云计算与数据管理平台

。阿里云计算提供一整套云计算服务，以支持阿里巴巴集团网上及移动商业生态系统的参与者，当中包括卖家及其他第三方客户和企业。

支付宝创立于12月，是阿里巴巴集团的关联公司，主要为个人及企业用户提供方便快捷、安全可靠的网上及移动支付和收款服务。支付宝为阿里巴巴集团旗下平台所产生的交易以及面向第三方的交易，提供中国境内的支付及

担保交易服务。此外，支付宝是淘宝网及天猫的买家和卖家的主要结算方式。

中国智能物流骨干网(或称“浙江菜鸟供应链管理有限公司”)是阿里巴巴集团的一家关联公司的全资子公司，致力于满足未来中国网上和移动商务业在物流方面的需求。中国智能物流骨干网经营的物流信息平台，一方面为买家及卖家提供实时信息，另一方面向物流服务供应商提供有助其改善服务效率和效益的信息。

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从业务角度，可以将阿里巴巴B2B的成功点做如下归纳：

(1)、诚信安全A、几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。B、电子支付系统--支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。

C、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。D、几百万诚实守信的网商。

(2)、品牌资质福布斯连续5年全球最佳B2B网站。

中国最大B2B网站。

全球电子商务领袖。

(3)、快捷方便即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。

(4)、成本低廉免费注册，普通会员交易不受任何费用。

诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。

(5)、渠道广阔A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外。B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。

(6)、海量信息通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。

另外，阿里巴巴从纯粹的商业模式出发，与大量的风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场，其运营模式取得成功主要有以下几个的原因：

第一，

中国经济的高速发展，众多中小企业进行国际国内贸易的客观需求为阿里巴巴的创立与发展提供了根本条件。为什么阿里巴巴没有出现在美国、日本等其他国家与地区，而在中国，这里最重要的因素是“中国制造”的崛起，中国制造业在全球化过程中，国际制造业向我国转移，国内经济连续稳定的发展，使我国成为全球制造中心，客观上促进了国际贸易与国内贸易的发展。这些大环境的形成，为阿里巴

巴的提供了发展的机遇与成长的空间。

第二，

定位准确，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云认为，中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。通过准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难，充分发展。然后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。

第三，

优秀的创业团队与企业文化。在互联网泡沫破灭时，阿里巴巴的员工只能拿到象征性的500元的月薪，但团队成员却没有一人在此时离开，正是这种团队非凡的团队凝聚力，为阿里巴巴的发展提供了最有力的保障。马云作为团队领导核心，其过人的商业天赋，独特的人格魅力，是阿里巴巴成功的重要因素。另外，作为一个创新型企业，阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其团队的年轻与时代创新性。

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