演讲技巧课件（系列十九篇）_演讲技巧课件

演讲技巧课件（系列十九篇）。

演讲技巧课件 〖1〗

演讲技巧课件 〖2〗

摘要：通过课程学习，从PPT制作原则、制作误区、制作步骤、制作技巧、常用资源等方面进行综述，并对课程学习进行总结。

关键词：PPT设计；制作；技巧；资源；体会

PowerPoint是Microsoft公司开发的演示文稿图形程序，广泛用于商务、教学、科研等领域，它可以将用户要展示的内容制作成一张一张的幻灯片存储在一个演示文稿中。目前常用的版本是Microsoft PowerPoint 选项卡、组等。通过本课程的学习，本文将从以下几个方面介绍PPT设计、制作、演示的相关内容。

一、制作原则

1、不能有太多文字。

不要把全屏都铺满文字，演示是提纲挈领式的，显示内容越精炼越好。不能把演讲者说的都写在PPT上，这样就显得人是没必要的了，要想办法让自己的演更吸引观众，毕竟PPT只是起到辅助作用。

2.能用表，不用字，能用图，不用表。

观众首先会挑图看，所有人看到图表，第一眼就是找最低的和最高的，然后找跟自己相关的。在制作这类PPT时，把这三项标出来，是很重要的。PPT追求的是最佳的演示效果，是以视觉为主的。

3.慎用动画效果，包括幻灯片切换。

好的PPT不是靠效果堆砌出来的，朴素一点比花哨的更受欢迎。

4.文字大小要合适。

不宜小于28号，如果文字太多装不下就得考虑换新的一页，尽量使用图文混排，“用图说话”。

5.注意色彩搭配

不要超过太鲜艳。太花哨容易分散观看者的注意力，使用2013版本软件可以很方便的做到这一点。

6.Magic Seven 原则。

每张幻灯片传达5个概念效果最好，7个概念观众恰好可以处理。 超过9个概念就不适宜。一张幻灯片能表明一个问题最好。

7.KISS (Keep it Simple and Stupid)原则。

PPT的目的是把对知识的理解讲给听众。PPT固然重要但，但演讲的人才是最主要的，深入浅出才代表你对PPT内容的真正掌握。不能让PPT代替演讲者。

二、误区

1、过度设计PPT封面。

如果用很多心思和精力，只求把PPT的第一页设计得非常好看，这是一个误区。一个用于演讲的PPT，封面的设计水平和内页保持一致即可。封面的停留时间不长，观众只会在演讲开始时看到，演讲者需要尽快进入演讲的实质内容部分。PPT封面仅仅是告知观众演讲开始，题目是什么。所以封面不是PPT要呈现的重点，并不需要投入过多的精力，但一个适当的封面可以提升演讲效果，前提是要保证之后的页面也很精彩。如果并不能做好封面，相比之下，在低调的封面之后，准备精彩的内页，可以在演讲过程中不断提升听众的满意度。PPT的每一页都应该得到重视，甚至有些内页，那些关键要点的页面，比封面更为重要。

2.喜欢每次变换PPT风格。

有些人在做PPT时，总是希望可以突破自己，制作不同风格的PPT，但却没考虑观众感受，如果总是对自己的PPT外观设计及模板感到不满意，要设计不一样的。却没有想过别人看自己做的PPT时所希望的是看到你的稳定风格，而不是每次都不一样。我认为，我们并不应该一味排斥求新求异，只是不需要频频变换花样。有个人风格的PPT，会被记忆！

3.给PPT加上页码。

页码来自书籍和出版物，它一方面提醒读者阅读的进度、当下的位置，同时也便于翻阅查找。如果在PPT里使用页码，只是在提醒读者这个PPT像书一样，还有多少页没讲或者讲了多少页，除此之外没有什么作用。如果你的'演讲时间很长，或许页码会让观众更加不耐烦。去掉页码，让PPT更简洁一些是最佳选择。

超链接、多媒体。

很多人喜欢把什么都放进PPT里，让PPT变得和点播机一样可以来回翻页选择，当然PPT绝对可以做成这个样子，但是实在是没有必要。PPT最本质的功能是辅助台上演说。演说是线性的，是随时不断向前推进的陈述和交流活动。那么向PPT里加入菜单和链接，难道是让听众控制你的演讲吗？如果是仅用于个人浏览的PPT，或许可以尝试。

5.主题不突出。

不论整套幻灯片或则每页幻灯片，都要简洁、突出重点，围绕解决教学重点，突破教学难点来设计，不要为制作课件而制作课件，避免把主要精力放在如何让课件好看、美观上。每一页都必须突出主题，若出示文字，则尽量用标题和提示性文字，字数不能太多，建议每行不超过五个字，每张幻灯片不超过5行。

6.无节制的使用PPT切换，动画效果。

同一张幻灯片要先后呈现不同内容时，一般不要使用很复杂的动作设置、动画方案。幻灯片切换时应慎用切换时加入花哨的动作和加入一些无关的声音，特别是在需要学生思考问题的时候，突然出现的与教学内容无关的切换声音，容易打乱学生思维，分散注意力。在出示轻松的话题的时候可以加上一些效果，但都以不超过两种为宜。有较多的文字需要呈现时，最好不逐字、逐行呈现。

三、步骤

参考“高效PPT设计九部法”及课堂上学习的PPT制作方法[2]，总结出PPT设计制作的步骤如下：

在设计制作PPT演示文稿时，首先要做的是手绘提纲，即在纸上先设计总体的内容安排和页面设置，这是除了对主题的理解外，PPT制作的第一要务。

其次需要做的是准备与主题相关的素材，包括：相关图片、文字资料、参考母版等，只有准备好素材，才不至于影响PPT演示文稿的整体制作进度与总体的一致性。

准备好素材后就可以根据初步的设计进行理想化母版的选择与设计，创建合适的母版以进行之后的制作。

插入材料，并对图像、文字进行合理的图表化处理、美化操作，进行文字排版，更改配色，设置各素材格式。

再对其进行装饰美化，添加必要的动画及切换效果，有需要的话还可以创建讲义和备注。

最后进行排练放映，查错改错。

四、制作技巧

1.封面制作技巧

封面最为PPT演示文稿的“脸面”，是能否吸引观众及展示演讲信息的重要部分。目前，大多数人都喜欢采用图片+文字的形式制作常规的PPT封面，但图文混排及合成图、曲线的形式却更能体现PPT制作者的水平。

一个完美的封面可以说是提升观众兴趣的最主要因素。有些人的PPT尽管动画和图片都制作的很精美，但由于封面的因素往往不能得到较好的演示效果。所以，设计并制作封面就显得尤其重要。

2.目录制作技巧

目录可以使观众对演讲的内容和时间有初步的了解，必须直观体现PPT的演示内容。比较好的目录是具有视觉效果的图表形式，采用图文混排的方法就利用了视觉在人们获取知识时所占的感官比重。

比较有代表性的就是在Microsoft PowerPoint 制作目录，简单易用。

3.图片处理技巧

PPT图片是整个演示文稿中最重要的部分，毕竟视觉是PowerPoint的最主要感官，这就要求制作者需要选取高质量、清晰的图片（矢量图）作为素材。为了更好的突出图片的作用，我们可以采取以下技巧：

①选用全屏图片，使用全屏照片，这样更具有视觉冲击力。②图片加框是能够对图片进行分区、排布的方法，可以达到不错的视觉效果，并且能够突出图片的位置，如宝丽来效果。③使用图片虚化与背景融合，制作透明标签，利用图片部分做文字的背景，画中画处理，可以达到较好的艺术效果。④图片与文字的组合，简单明了，充分利用整个页面。⑤绘制曲线，巧妙的将图片串联起来。

4.文字处理技巧

遇到文字太多的情况，可以采用以下几种方法：充分利用备注；将整段文字拆成多个页面；设置动画，让文字分段一点点显示，使用透明化强调文字；最佳方案是采用包含文字意义的图片代替文字。

文字排版要注意设置行间距，不能太紧密影响放映效果。标题要反应重点，文段中的重要词句通过排版（加粗、变色、加大、调整字距等）显示出来。对整体文字处理时要注意“大小、字型、符号、颜色、关键词一致。标题不能使用过分艺术化的文字，慎用艺术字。每页的内容不能超过7个，即要符合Magic Seven 原则。有需要的话可以省略其中的标点，慎用缩写。

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销售技巧是在现代商业社会中非常重要的一项能力。无论是在企业内部还是个人创业中，掌握了销售技巧，就意味着拥有了打开商业机会和实现销售目标的重要钥匙。要想真正掌握一套有效的销售技巧，并不是一件轻松的事。因此，销售技巧培训课件的编写和使用，对于销售人员的提升具有重要的意义。

一、了解销售技巧培训课件的目的

销售技巧培训课件的目的就是要帮助销售人员更好地理解和掌握销售技巧，从而增强他们的销售能力，提高销售业绩。在编写销售技巧培训课件时，需要明确培训的目标，如提高销售人员的沟通能力、提高销售人员的关系销售能力、提高销售人员的销售谈判能力等。因为不同的目标需要培养不同的技能和方法，所以在编写销售技巧培训课件时，需要注意区分不同目标的需求。

二、销售技巧培训课件的内容

销售技巧培训课件的内容应该是针对销售人员需要的具体技巧和方法进行教学。其中包括以下几个方面：

1. 市场调研与客户分析：销售人员需要了解市场需求和竞争对手的情况，进而确定目标客户并进行客户分析。这个环节的技巧包括如何寻找市场信息、如何分析竞争对手、如何确定目标客户等。

2. 销售沟通技巧：销售人员需要掌握有效的沟通技巧，包括口头表达能力、听取能力和应对客户异议的能力。这个环节的技巧包括如何进行开场白、如何聆听客户需求、如何回应客户异议等。

3. 提供解决方案：销售人员需要了解产品或服务的特点，针对客户需求，提供相应的解决方案。这个环节的技巧包括产品或服务的介绍与说明、定制解决方案、与客户合作方案等。

4. 销售谈判技巧：在与客户进行谈判时，销售人员需要掌握有效的谈判技巧。这个环节的技巧包括心理战术、定价策略、争取订单等。

5. 建立长久的客户关系：销售人员需要学会建立并保持长久的客户关系，提高客户忠诚度。这个环节的技巧包括客户关系管理、定期客户拜访、客户反馈收集等。

三、销售技巧培训课件的教学方法

为了使销售人员能够充分吸收和应用销售技巧，销售技巧培训课件的教学方法需要灵活多样。可以采用以下几种方法：

1. 知识讲解和案例分析：通过讲解理论知识和分析实际案例，使销售人员了解销售技巧的原理和应用。

2. 角色扮演和实践演练：通过角色扮演和实践演练的方式，让销售人员亲身体验销售技巧的实际应用，锻炼和提高他们的销售能力。

3. 互动讨论和团队合作：在培训过程中，可以组织销售人员进行互动讨论和团队合作，共同探讨和解决销售过程中遇到的问题，分享成功和失败的经验。

四、销售技巧培训课件的评估与反馈

为了对销售人员的学习效果进行评估和反馈，可以采取以下几种方式：

1. 考试评估：可以通过在线测试或书面考试的方式，对销售人员的学习成果进行评估。

2. 实践演练评估：通过观察和评价销售人员在实践演练中的表现，给予针对性的反馈和指导。

3. 口头反馈和讨论：通过面对面的讨论和听取销售人员的反馈意见，了解培训效果和改进的方向。

销售技巧培训课件的编写和使用是提高销售人员销售能力的重要工具。通过明确目标、系统讲解、实践演练和评估反馈，可以帮助销售人员掌握和运用有效的销售技巧，提升他们的销售业绩，为企业和个人创造更多商业机会和成功的机会。

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一、引言

当今社会，演讲已经成为人们交流和表达意见的重要方式之一。无论是在学校、工作场所还是社交活动中，我们都可能需要进行演讲。而要能够给人留下深刻的印象并有效传递自己的思想和观点，掌握一些演讲技巧就显得尤为重要。为此，本课件将以“演讲技巧”为标题，详细、具体并生动地介绍其中一些关键技巧。

二、演讲前的准备

在进行一次演讲之前，充分的准备工作能够让你更加自信地站在台上并有效地传递信息。首先，明确演讲的目的和主题。目标明确可以帮助你更好地组织你的思路，同时确保你的演讲与主题相关，以便吸引听众的注意力。

其次，进行充分的调研。要成为一个有说服力的演讲者，你需要了解你要演讲的主题。通过阅读相关的书籍、文章，收集相关数据和事实，以及采访专家和相关人士，可以为你的演讲提供强有力的支撑。此外，还需要了解观众的背景和利益，这样才能更好地针对他们的需求进行演讲。

最后，编写和演练演讲稿。演讲稿是演讲的基础，可以帮助你更好地组织思路和表达内容。在编写演讲稿时，要注意措辞简洁明了、结构清晰，并运用一些修辞手法和故事来吸引听众。随后，要进行多次的演练和反复推敲，以确保你能够顺利地通过演讲。

三、演讲时的表达技巧

当演讲开始时，有几个关键的表达技巧可以帮助你更好地展现自己，吸引听众的注意力。首先，要有良好的姿态和肢体语言。站立笔直、保持眼神交流和微笑，可以增加你的自信度和亲和力。

其次，合理利用声音。声音是演讲的重要工具之一。要采用适度的音量，清晰而有力地表达自己的观点。此外，可以适当变化音调和速度，以引起听众的兴趣。

另外，要注重语言技巧。注意用简洁明了的语言表达，避免使用专业术语或复杂的词汇，以免让听众感到困惑。并要注意使用一些黏性词语，如“因此”、“然后”、“事实上”等，来帮助连接思想并使演讲更具连贯性。

最后，运用故事和幽默。人们喜欢听故事，因此在演讲中加入一个生动有趣的故事可以吸引听众的注意力，并让他们更容易记住你的观点。此外，适当的幽默可以打破紧张的气氛，与听众建立更好的互动。

四、应对紧张和处理意见

即使是经验丰富的演讲者，也难免会感到演讲前的紧张。在这种情况下，有几个技巧可以帮助你放松下来。首先，进行深呼吸和放松训练，让自己的心情稳定下来。其次，要相信自己的能力和准备工作，相信自己是能够成功地进行演讲的。最后，要保持积极的态度，将紧张转化为动力。

在演讲过程中，可能会遇到一些意见和质疑。要善于处理这些意见，并给出明确、准确的回答。你可以采用“感谢、理解、回应”的方法，即感谢对方提出意见、展示对对方观点的理解，并给出合理的回应。此外，要注意保持冷静和礼貌，不要与别人争论，以维护自己的形象和演讲的效果。

五、结束演讲

结束演讲时，要给听众一个明确的结论和总结。可以再次强调你的观点，并提供一些具体的行动建议。此外，还可以结束时进行一个回顾，将演讲内容和目标重新概括一遍，让听众对整个演讲留下深刻的印象。

六、结语

掌握演讲技巧可以帮助我们更好地传达信息、表达观点，并与他人建立联系。本文通过介绍演讲前的准备、演讲时的表达技巧、应对紧张和处理意见以及结束演讲的方法，为大家提供了一些实用的技巧和建议。希望本课件能够对你在各种场合中进行演讲时有所帮助。

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销售技巧培训

一 心理素质和潜能培训

———销售首先是思维的突破

任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。（－）六大定律

1、客户是一定可以搞定的。

条件：树立积极的心态，集中力量解决。

客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。

能来了解，就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。

2、我一定能搞定客户。

条件：顽强的意志，必胜的信心。

3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。

4、客户所讲的任何缺点都是微不足道不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

6、清晰有力的主打点周全细致的辅助点完善的服务成交。

（二）案例分析

1、入住时间晚（期房）解决方法：

1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。

2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。3）倾听与提问,了解真实理由。

4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：

1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方好吗！2）您退的一点道理都没有！

3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？

5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。

2、价格高(钱不够)说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。

3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。

4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。5）积金贷款，利率低，可减少10%的房款。6）向双方的父母及朋友寻求帮助。

7）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。8）描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！

9）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！

10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！

11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！

12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！

13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！

3、面积大 说辞：

1）买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”

2）把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。

3）户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”

4）向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，5）不是一般人可以享受的。”

6）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。

7）国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”

8）家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。

9）尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。

10）业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。

4、证件不全 说辞：

1）销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。

2）手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。

3）“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。

4）“企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。5）“现在是内部认购期，您可以了解一下，所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。

6）可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。7）可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。

8）利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！

9）展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？

5、西晒 说辞：

1）首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。

2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。

3）了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。

4）联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！

5）价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！

6）和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。

7）季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是西晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受哪”！

8）西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！

9）抓住客户的从众心理、英雄所见略同。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您 还犹豫什么”！

6、常用借口分析解决 1）很忙，没有时间

给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。

说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。

利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。2）做不了主，要与家人商量

首先，说这话的人一定是能够做足的人。请他一定带上家人来现场。我们可以去接他的家人。我们可以亲自上门拜访。

先说服客户，然后督促他说服家里人。3）人在外地 现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。您完全应该相信自己的判断力。

“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定。我可以给他打电话、发传真或发邮件。

确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。4）已买了其它房子

首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。

探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下”。

与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。其实我们这套房子用来投资也很不错呀！

交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！5）如何留下客户的电话 原因： 担心被骚扰。

没有得到想得到的信息。没有足够吸引他的东西。并非他理想的房子 并不想买，只是想了解。说辞：

您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。要不您说个时间，我在那个时间打过去。

其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。

我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。6）如何让客户签单

首先让客户对产品产生兴趣。

尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。（1）多提问

办公还是居住-----安排功能。您要看多大的面积-----锁定户型。您家几口人-----安排户型。喜欢安静吗-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您从事的工作-----确定性格。购房预算-----确定付款方式。第几次置业-----客户成熟度。（2）多聆听 客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他是否对你放心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。

在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。

要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。7）如何让客户下订

您这么喜欢，就订这一套吧！

我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想如何装修吧，别再为选房子浪费时间了。大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！这么好的房子，没有第二家，现在不订您会后悔的！订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！

我真心希望您能够早一天住进最美的家里，还是赶快定下吧！8）如何打电话让客户来现场 主动给客户定时间，不要不好意思。

根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。给客户一个吸引，给自己一个理由。

关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不好拒绝你。诚恳的态度，像膏药一样贴住他。

7、销售中的守价 1)客户杀价的几种方式

有朋友买了这里

认识公司老总(有关系)房子不好

有讲价格的习惯 2)应对方式

先问,您的朋友买在几号几号室,或者问您的朋友叫什么 试探客户的话是真是假,然后再采用相应的措施

认识公司的人,关系户,没有关系,我们这里是没有优惠的,具我了解的我们这里的关系户都没有优惠的,您也可以去找找看,有优惠最好,不过先生/小姐,如果您喜欢这套房的话,还是先定下来吧(强调下定的好处)因为您是我的客户,我怕您在老总那里买了,我就没有业绩了.重复强调产品的买点

要磨,对于有这种习惯的客户

二:客户分析及应对技巧: “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。(一)、价格至上的客户

“价格太贵”，这是客户最常用的托辞

1、(1)误区

注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值

(2)(3)(4)

2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)

3、(1)(2)(3)把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势” 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 推销策略

转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人关系

了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 不要在电话里跟此类客户谈价格

假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 成交策略

确定今天可以成交，再让价格 在其它方面作一点让步，然后成交 不作任何让步，同客户成交

(二)、无权购买的客户

客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向

推销策略1、2、3、4、5、设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来

教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络

如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机

(三)、言行不一的客户

在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓 推销策略

1、(1)(2)(3)

2、开门见山，询问得具体一些

要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约

追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态

如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“

3、(1)(2)(3)(4)得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 了解详情

千万别问“已经太晚了吗？” 立即参与竞争 为以后考虑

(四)、抱怨一切的客户

每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略

1、自问“他究竟最在乎什么？”

这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、3、4、5、6、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？” 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘

利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。区分客户刁难行为与诚恳意见 轻描淡写产品确有的不足之处

你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题

(五)、口称缺钱的客户

他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略1、2、3、仅从字面上理解“预算不够”

只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。紧紧围绕“钱”这个问题

这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。单刀直入，把帐目上的预算写下来

绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。

(六)、优柔寡断的客户

决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略

1、为他确定购买的最后期限

告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。

2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压

这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”

3、4、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户 用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。

5、产品比较法

列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。

6、用干脆果断的手法

用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。

(七)、生硬粗暴的客户

不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略

1、装出被迫无奈的样子

性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。

2、含糊其词

有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。

3、4、(1)(2)(3)(4)(5)

5、利用进机陈述自己的观点

这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。摆脱困境

使他忙于回答问题，请教他问题 增加彼此的人情味，感染他 让你的销售经理来做“白脸”

如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是„„，使其意识到自己的过分 休战

让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠 可使用假定单、假底价表等

(八)、自以为是的客户

不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。

推销策略1、2、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会 一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。听听客户对你产品的忠告

他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。

3、其他类型客户举例：

一、理智稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。

三、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切记自说自话。第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟 通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。

四、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。

应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。

五、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

六、盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。

七、求神问卜型

特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。

应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。

八、畏首畏尾型

特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。

九、神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。

十、藉口故意拖延型

特征：个性迟疑，推三推四。

应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。

十一、斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。

十二、金屋藏娇型

特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。

三:售房方法与技巧

（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种： 一、一箭双雕法

一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。

使用下种方法的步骤如下：

1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。

2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。（1）当客户自备款不足的时候，可以采用给予及获取的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。

（2）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满意。

二、顺手牵羊法

顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略：

1、第一个策略：

巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。

2、第二个策略：

掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。（1）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。

（2）将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。（sp活动时更可以使用这种方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。

三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：（1）出钱者（如父母）。（2）决定者（如妻子）。（3）意见领袖（如朋友）。

四、扮猪吃虎法

扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。

如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”注意并不是毫无能力的业务员，一切必须请教上级。

五、激将法

激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意，当客户第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。

（二）由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。

首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括：

1、产品的优缺点（尤其是对缺点的回答）

2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。

3、附近大小环境的优缺点。

4、附近交通建设、公共建设的动向。

5、附近竞争个案的比较。

6、区域房屋市场状况的比较。

7、个案地点、大小环境的未来有利动向。

8、经济、社会、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。

在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。

大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜欢这套房子。

3、买下它物超所值。

销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买决定（例如下订金），才可做进一步的价格谈判。总结： 1)必胜的信念 2)探测真实原因 3)分析的重要性 4)为客户着想

5)向客户的虚荣心求助 6)感情的渗透 7)综合知识的运用 8)客户是可以说服的

9)对自己和产品豆油足够的自信 10)保持高度的工作激情

11)工作态度和对同事的态度要诚恳 12)较强的团队协作精神

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对于演讲最有效的事情是就是提升它的视觉化，调查发现如果你使用了视觉化的工具，效果往往是事半功倍的。因此演讲也常使用道具。小编下面为你介绍一下演讲道具的使用技巧，供你参考。

一、视觉化的演讲令人难忘

Wharton研究中心发现使用视觉化的幻灯片会对信息保留带来显著效果，而且相当惊人!(如上图)时至今日那句老话“一图抵千言”依然有效。

二、可帮助听众了解我们传递的信息

话语并不是最有效传递信息的方式，如果我们能用图片或照片来传递信息的话，效果就会更佳。现在电脑制作的三维动画可以很容易地做到这一点。

三、可以带来欢乐和趣味

几乎每一个人都喜欢以图形或照片作为表达方式，经过良好设计的辅助工具可以带给我们不少欢乐与趣味，尤其当把色彩的运用发挥到极致时，这种效果更为显著。

四、可加深听众记忆

对一般人而言，看到的事物往往比听到的事物更容易长驻心中，如果能够使听众接触到或者直接操作道具的话，那就更容易在他们心中留下深刻的印象，这就是我们常说的百闻不如一见的道理。

五、达成你的目标

如果我说只需一条建议就可以让演讲的效果加倍，你肯定会怀疑，然而如果你使用视觉化的图像后你将深信不疑。Decker交流中心表示在演讲中使用了视觉化效果，你可以大致期望增加一倍的机会实现自己的目标。如果你试图要做销售演示或面试，这条建议很有可能会影响到你的荷包。

六、可吸引听众的注意力

如果演讲时声音单调，那就会立刻失去听众的注意力，无论演说者说得如何妙趣横生也难以挽回败势。不过只要你在幻灯片上加入一些生动形象的展示内容，就可以在瞬间唤起听众的兴趣，并将其注意力集中到你身上。就像一道原本无味的菜加进了合适的调味品，立刻变得美味可口了。

七、我们是如何在演讲中获取信息的

教授Albert Mehrabian在人们是如何在演讲中获得信息方面做了很多研究，最终发现55%的信息是通过图像获得的，通过文字获得的信息只占7%。通过上述信息我们不难发现以下结论：

1.不再使用项目符号。

2.一场演讲中你只使用了38%的表达渠道即你的声音。

3.尽你可能随时随地的视觉化(使用图片、图表、目录、小道具)。

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从PowerPoint（PPT）的英文原意来看，Point是“要点”的意思，PowerPoint的含义可以理解为“将要点更有力地展现出来”。

有一些老师简单地认为只需将要书本内容的要点复制到PPT上就可以了，我们称之为“教材搬家”。这样的页面对于学生来说信息量过大，重点不明确，看起来比较费劲。

PPT的本质在于可视化，就是要把原本晦涩难懂的抽象文字转化为图表、图片、动画及声音所构成的生动场景，以求通俗易懂。

老师需要改变“复制”“粘贴”的做法，尽量在教案中归纳出关键词和关键句，可以参考以下两个原则：

能用图的不用表格，能用表格的不用文字。图片要和本堂课教学内容相关，不能为了放图而放图；

如果没有可用的图或表，那么尽量将文字分成条目，最好控制在5行以内，不要一大段文字堆砌在一起。

逻辑是PPT的灵魂！没有逻辑和层次的PPT，只能算是图片和文字的堆砌。有些老师做PPT的时候，习惯想到哪里做到哪里，没有很好的逻辑规划，导致学生不好理解。

首先，老师需要先理清一堂课教学内容的逻辑，拟出PPT内容大纲。制作PPT时，可以添加导航来展示整个课件的结构，比如：

一个简单明了的目录可以呈现课件的清晰脉络，使学生能够一目了然，便于抓住主要内容；

每个页面除了标明整个PPT的标题，更重要的是要标明本章节标题和本页主题；

有的老师为吸引学生注意力，在制作课件时加入一些与教学毫无关系的花哨元素。

注意啦，课件上一些无关紧要的内容会使学生的注意力分散，打扰他们的思维，反而削弱课堂教学的效果哦！

整体模板、色调要统一。

没有特别的需要，一般不要更改背景设置的色调或风格。如果想要有层次感，可以采用同一背景色的不同渐变，保持色彩协调；

2

字体能统一的尽量要统一。

如果一张页面中出现了三种以上的字体，就会显得有点乱了，尽量控制在1-2种字体；

3

选择的素材跟教学内容相关。

现在网络资源很丰富，老师在制作课件时可以选择多样的素材。但是，这些素材一定要与教学主题相关，不然会造成两个后果：一是课件看起来很乱，二是分散学生注意力；

4

不要使用很复杂的动作设置、动画方案。

页面切换时应慎用花哨动作和无关声音，特别是在需要学生思考问题的时候，突然出现与教学内容无关的切换声音，容易打乱学生思维，分散注意力。在讨论比较轻松的话题时可以加上一些效果，但都不宜超过两种。

有一些老师在做完PPT之后就觉得已经完工了，其实还有最重要的一个步骤——进行现场测试。如果漏掉这一步，之前的辛苦努力都很有可能白费~~

检验版本是不是兼容。

PPT软件有几个版本，在自己的电脑上完成制作后，要到录制现场进行测试，可以知道版本是否兼容，确保可以正常演示；

检验PPT里超链接和动作效果的正确性。

有的课件存在大量超链接和动作效果，如果不进行现场测试，在正式场合使用时可能会暴露各种问题，比如出现死链或者不应有的动作效果，那时再修改就来不及了；

对比电脑和大屏幕的效果。

在电脑上的效果和用投影仪展示的视觉、听觉效果存在一定的差别。特别是有多种颜色对比、重叠、交叉时，往往在电脑上看起来效果很好，学生却在大屏幕上看不清楚文字和色彩的对比效果。这时，现场测试就显得特别重要。

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演讲是一门语言艺术，它的主要形式是“讲”，即运用有声语言并追求言辞的表现力和声音的感染力；同时还要辅之以“演”，即运用面部表情、手势动作、身体姿态乃至一切可以理解的态势语言，使讲话“艺术化”起来，从而产生一种特殊的艺术魅力。

演讲表达的主要特点是“讲”，对演讲者来说，写好了演讲词，不一定就讲得好，正如作曲家不一定是演唱家一样。有文才，善于写出好的演讲词的人，不一定有口才，不一定能讲得娓娓动听。真正的演讲家，既要善写，还要会讲，即既要有文才又要有口才。从某种意义上说，口才比文才更为重要。如果演讲者讲话哼哼哈哈，拖泥带水，“这个”“那个”的一大串，那么，即令有超凡脱俗的智慧，有深刻广博的思想内容，也无济于事。

俗话说，“冰冻三尺，非一日之寒”。想要成就一次精彩的演讲，一方面要注重平日里的锻炼和学习，另一方面也要掌握一定的演讲技巧，下面我就从以下八个方面与大家共同分享学习一下演讲的技巧和方法。

演讲时的姿势

演说时的姿势（posture）也会带给听众某种印象，例如堂堂正正的印象或者畏畏缩缩的印象。虽然个人的性格与平日的习惯对此影响颇巨，不过一般而言仍有方便演讲的姿势，即所谓“轻松的姿势”。要让身体放松，反过来说就是不要过度紧张。过度的紧张不但会表现出笨拙僵硬的姿势，而且对于舌头的动作也会造成不良的影响。 决窍之一是张开双脚与肩同宽，挺稳整个身躯。另一个决窍是想办法扩散并减轻施加在身体上的紧张情绪。例如将一只手稍微插入口袋中，或者手 触桌边、或者手握麦克风等等。

演讲时的视线

在大众面前说话，亦即表示必须忍受众目睽睽的注视。当然，并非每位听众都会对你报以善意的眼光。尽管如此，你还是不可以漠视听众的眼光，避开听众的视线来说话。尤其当你走到麦克风旁边站立在大众面前的那一瞬间，来自听众的视线有时甚至会让你觉得刺痛。 克服这股视线压力的秘决，就是一面进行演讲；一面从听众当中找寻对于自己投以善意而温柔眼光的人。并且无视于那些冷淡的眼光。此外，把自己的视线投向强烈“点头”以示首肯的人，对巩固信心来进行演说也具有效果。

演讲时的脸部表情

演讲时的脸部表情无论好坏都会带给听众极其深刻的印象。紧张、疲劳、喜悦、焦虑、等情绪无不清楚地表露在脸上，这是很难藉由本人的意志来加以控制的。演讲的内容即使再精彩，如果表情总觉缺乏自信，老是畏畏缩缩，演讲就很容易变得欠缺说服力。 控制脸部的方法，首先“不可垂头”。人一旦“垂头”就会予人“丧气”之感，而且若视线不能与听众接触，就难以吸引听众的注意。另一个方法是“缓慢说话”。说话速度一旦缓慢，情绪即可稳定，脸部表情也得以放 松,再者，全身上下也能够为之泰然自若起来。

演讲时的服饰和发型

服装也会带给观众各种印象。尤其是东方男性总是喜欢穿着灰色或者蓝色系列的服装，难免给人过于刻板无趣印象。轻松的场合不妨穿着稍微花俏一点的服装来参加。不过如果是正式的场合，一般来说仍以深色西服、男士无尾晚宴服（tuxedo)、以及燕尾服为宜。其次，发型也可塑造出各种形象来。长发和光头各自蕴含其强烈的形象，而鬓角的长短也被认为是个人喜好的表征。站出来演讲之际，你的服装、究竟带给对方何种印象？希望各位好好地思量一番。演讲的声音和腔调 演讲的语言从口语表述角度看，必须做到发音正确、清晰、优美，词句流利、准确、易懂，语调贴切、自然、动情。

1.发音正确、清晰、优美

以声音为主要物质手段的,语音的要求很高，既要能准确地表达出丰富多彩的思想感情，又要悦耳爽心，清这优美。为此，演讲者必须认真对语音进行研究，努力使自己的声音达到最佳状态。一般来说，最佳语言是：

（1）准确清晰，即吐字正确清楚，语气得当，节奏自然；（2）清亮圆润，即声音宏亮清越，铿锵有力，悦耳动听；（3）富于变化，即区分轻重缓急，随感情变化而变化；

（4）有传达力和浸彻力，即声音有一定的响度的力度，使在场听众都能听真切，听明白。

演讲语言常见的毛病有声音痉挛颤抖，飘忽不定；大声喊叫，音量过高；音节含糊，夹杂明显的气息声；声音忽高忽低，音响失度；朗诵腔调，生硬呆板等。所有这些，都会影响听众对演讲内容的理解。2.词句流利、准确、易懂

听众通过演讲活动接受信息主要诉诸听觉作用。演讲者借助口语发出的信息，听众要立即能理解。口语与书面语之间有较明显的差距。有人说，书面语是最后被理解，而口语则需立即被听懂。与书面语相比，口语具有以下特点：

1、句式短小。演讲不宜使用过长的句子。

2、通俗易懂。要使用常用词语和一些较流行的口头词语，使语言富有生气和活力；

3、不过多的做某些精确的列举，特别是过大的数字，常用约数。

4、较多地使用那些表明个人倾向的词语，诸如“显而易见”“依我看来”等等，并且常常运用“但是”、“除了”等连接词，使讲话显得活泼、生动、有气势。当然，讲究表意朴实的口语化，绝不能像平常随便讲话那样任意增减音节，拖泥带水，吭吭巴巴，这样便损害了口语的健康美，破坏了语言的完整性。

3.语调贴切、自然、动情

语调是口语表达的重要手段，它能很好地辅助语言表情达意。同样一句话，由于语调轻重、高低长短、急缓等的不同变化，在不同的语境里可以表达出种种不同的思想感情，一般来讲，表达坚定、果敢、豪迈、愤怒的思想感情，语气急骤，声音较重；表达幸福、温暖、体贴、欣慰的思想感情，语气舒缓，声音较轻；表示优雅、庄重、满足，语调前后尽弱中间强。只有这样，才能绘声绘色，传情达意。

语调的选择和运用，必须切合思想内容，符合语言环境，考虑现场效果。语调贴切、自然正是演讲者思想感情在语言上的自然流露。所以，演讲者恰当地运用语调，事先必须准确地掌握演讲内容和感情。说话的速度

说话的速度也是演讲的要素。为了营造沉着的气氛，说话稍微慢点是很重要。标准大致为5分钟三张左右的A4原稿，不过，此地要注意的是，倘若从头至尾一直以相同的速度来进行，听众会睡觉的。

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科学的发音取决于科学的运气，有些演讲者时间稍长点就底气不足，出现口干舌燥、声音嘶哑的现象，此时，只得把气量集中到喉头，使声带受压，变成喉音。“气乃音之帅。”气息是声音的原动力，科学地运用运气发音方法可以便声音更加甜美、清亮、持久、有力。要达到这个目的，平时要加强训练，掌握胸腹联合呼吸法。其要领是：又目平视，全身放松，喉松鼻通，无论是站姿还是坐式，胸部稍向前倾，小腹自然内收。

吸气方法是：扩展两肋，向上向外提起，感到感到腰带渐紧，后腰有撑开感。横隔膜下压腹部扩大胸腔体积，小腹内收，气贯“丹田”。用鼻吸气，做到快、缓、稳。

呼气方法是：控制两肋，使腹部有一种压力，将气均匀地往外吐，呼气时用嘴，做到匀、缓、稳。

怎样评判一个人的演讲能力？如果你可以用三分钟讲清楚别人花三个小时才能讲明白的主题，你就有这种能力。尝试一下三分钟演讲，在别人对你的主题感到厌烦之前，让他们信服。如果你觉得这并非易事，你可以尝试以下的办法。

了解说服的两种途径

 中心途径：通过讲道理来说服别人，这种方法主要运用的是演讲者的理智和逻辑思维，如果演讲者出现了明显的思维漏洞，那么他不可能获得很好的演讲效果，而在三分钟的时间里，人根本无法做到逻辑上的严丝合缝，除非你对所演讲的内容非常熟悉，已经自动化。中心途径适合理性人群和内行人士，比如你想推销一台电脑，你最好运用中心途径，较少利用情绪等边缘途径，因为你的顾客至少是一个有基本电脑知识的人。

 边缘途径：并非通过讲道理，而是通过着装、威胁、权威、性唤起等方法到达说服的目的。我们看过很多这样的广告，比如周杰伦代言奶茶的广告，如果你喜欢周杰伦那么你更有可能买周杰伦代言的广告。还有一些卖药的广告，展示一些患者的图片，经过ps变成了恐怖恶心的图片，例如某些治疗青春痘的广告，患者通常是满脸痔疮的样子，这就是运用了威胁的方法。步骤/方法

1.了解你的演讲主题：这一步骤至关重要，主题决定了你是要运用中心途径多一点还是要运用边缘途径多一点。如果是关于“爱国”“奉献”“社会丑恶”等感性内容，你最好才有边缘途径，比如在爱国主题演讲中，你应该着装传统一些，与你的主题相符，演讲的语调要带有感情色彩。如果是关于“成功”“方法”“诚信”等理性主题，你最好是采用中心途径，三分钟的演讲中要有明确的主线，逻辑清晰，语速偏慢。

2.知道你要对谁演讲：需要演讲的场合很多，比如面试、辩论中的独白、课上的总结，在演讲之前你要明白对谁演讲，熟悉他们的知识背景，你所列举的事例必须是他们所熟悉的，尤其是当你讽刺某些现象的时候要确保不要触碰观众的敏感神经。如果观众是你的领导、上级、学长，你应当运用较多的自我嘲讽，这能够带来一些幽默的同时还能确保你不被他们讨厌。知道观众是谁还要明白你和观众的关系，如果你和观众属于不同的群体，比如你是北大的学生而你演讲的对象是清华的学生，你最好不要拿他们开玩笑；如果你和观众是同一群体，你们都是北大的学生，你可以开玩笑说：今天食堂的菜真咸，食堂师傅肯定没洗手。你可以想象一下这个玩笑拿到前一种场景中会有什么效果？

3.撰稿与练习：如果有时间，可以写下你的演讲稿并反复练习。提前预演可以让你了解到你忽略的地方，这些地方往往是我们在撰写稿子的时候所忽略的。你还需要设想演讲过程可能出现的提问，这些提问是针对你演讲中出现的疏忽或者漏洞，所以，有些高明的演讲者会故意留下一些明显的漏洞，一旦有人问起这个问题，他就拿出已经准备很久的答案。

如果你没有时间准备，比如三分钟即兴演讲，你的准备时间只够列一个提纲，那么，确保你的演讲内容是你熟悉的，你的例子是反复列举过的。避免过度的追求新颖，而是要尽量展现平实的自己。

4.服装准备：利用边缘途径说服，不同的服装传达不同的信息，一般来讲黑色/深色传达庄重与权威，柔和的颜色代表亲和力，杂乱的颜色搭配代表创造性，而医生所穿的白大褂是专业的象征，你可以参看百度经验《不同场合的服装颜色搭配》来获得更多更详细的着装技巧。总之着装的原则是使你的演讲更具有说服力。

5.演讲中穿插幽默：三分钟演讲如果还有幽默效果，这莫过于锦上添花。一个优秀的演讲者深知幽默的运行规则，弗洛伊德曾经研究过幽默，他认为幽默多与性有关，可以给观众一种发泄性欲的合理途径。不过，如果你并不想在严肃场合中穿插黄色故事，你可以尝试这样一种思路——讲一个故事，设置一种非常规的结尾。考虑一下这个冷幽默——两个孕妇在聊天：如果我们的孩子都是男孩我们就让他们搞基，如果都是女孩就百合，如果是一男一女就结成兄妹。（这个故事的前后逻辑出现偏差，造成幽默效果）

6.身体姿势的运用：身体姿势的运用是一个大学问，如果没有长期的有意识的练习，切不可听从某个砖家而随意地运用某些姿势，这会让你在演讲中显得机械做作。身体姿势的运用的总的原则就是：自然地展现原来的自己，配合演讲主题稍作修饰。在生活中注意培养良好的身体姿势是演讲成功的关键，这是一个慢慢练习的过程，百度经验《如何运用身体姿势》能够帮助你，对比一下这两幅图感受一下不同的身体姿势所传达的信息，第一幅图给人拒绝和不自信的感觉，第二幅图让人感觉接纳和自信。

7.结束语的选择：三分钟演讲的难点在于控制时间，时间耗费过多或者过少都会使演讲效果大打折扣。你能做的是通过平时的练习对“三分钟”有一个大概的概念，知道自己在三分钟时间里能说多少事情。在快接近时间结束，或者你感觉时间快要到的时候，就要做好结束的准备，有经验的演讲者在时间快结束的时候，他说说的每句话都可以作为结束语，这些话往往没有实质的意义，可以是对上文的变化形式后的重复（起呼应首尾作用），可以是对未来的展望，可以使一个意味深长的暗示。考虑一下这样的结尾：“这些所谓成功其本质都是获得观众，你们懂的”，这个结尾让人们去思考，如果演讲者发现时间还多，还可以说两句话，可以补充道：“如果你不懂，那么你也没有懂的必要了”。

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摘要：随着计算机技术的飞速发展,计算机辅助教学作为一种先进的教学手段,改变了传统的教育观念和教学方法。多媒体课件作为教学的辅助工具,能将文字、图像、实物、视频、声音等多种素材有机的结合,使课堂教育更加直观、形象、生动,这种刺激能激发学生的学习积极性,提高教学效率。因此多媒体课件的设计制作越来越成为广大教师所应掌握的一种教学技能,那么在实际操作中如何制作一个优秀的课件呢?本文就多媒体课件制作作一些探讨。

要想制作适合自己的多媒体课件,必须根据教学内容、教学对象、教学目的,选择合适的课件开发工具和专用软件,并按一定的步骤,才能制作出一个好的、适用于自己教学的多媒体课件。

1制作多媒体课件常用的工具

“工欲善其事,必先利其器”,因此,制作一个成功的多媒体课件,选择什么样的多媒体开发工具是非常重要的。目前可用于多媒体制作的软件种类很多,每个软件都有自己的优势和不足,可以根据自己的需要选择适合的多媒体课件制作工具。

对应计算机水平有限的教师来说, Powerpoint,完全可视化的操作较易入门,制作和使用较方便,容易上手,而且插入图片、音乐等也较为方便,并具有一定的交互能力和兼容能力,是一个不错的选择。

Authorware是目前应用最广泛的多媒体开发工具,它具有超强的交互能力和兼容能力,操作简单,程序流程明了,能够结合其他多种开发工具,易学易用,不需要大量编程,不具有编程能力的操作者也能创造出一些高水平的多媒体课件。

除此之外还有Director、FLASH等软件,教师可根据自己的计算机水平选择一种适合自己的软件。

如果教师制作多媒体课件只是用于日常教学,建议使用Powerpoint,因其使用简单、易学易修改等特点,即使对应初学者也可快速上手,而且能满足以讲授为主的课堂教学的需要。

演讲技巧课件 〖11〗

演讲技巧课件 〖12〗

小学语文阅读专题技巧：

一、联系上下文理解加点字、词

1、联系上下文解释词语

例如：瞻前顾后。所谓“瞻前顾后”具体是指联系文章前后文的句子明确词义，在具体语境中揣摩词义的变化，用自己最通俗的语言表达出来。

答题方法：应先答出本来意思，再答出在文中的意思。

解释词语的方法有很多，找近、反义词；抓住关键词解释等。

词，表达作者什么感情？

（举例：《梅花魂》中祖父“轻轻地用刀片刮去，慢慢地抹”这几个词体现了什么？/在文中有什么表达效果？/你如何理解这几个词？）

方法：解释字、词在句子中的意思，结合文章中心。

词换成另外的字、词，好不好？

词删去，好不好？

方法（：表态，解释原字、词的意思，在句子中有何表达效果，换（删）有何效果，所以不能换（删）。

例如：“春风又绿江南岸”中“绿”字用得很好，可不可以将它换成“吹”字？为什么？

答：不可以。（表明态度）“绿”在文中是作为动词，有“吹绿”“染绿”的意思，（解释字的意思），更能体现春风所带来的生机（在文中的作用和表达效果），而“吹”只是表示春风的动作，如果换了就不能体现这种生机，所以不能换。

二、理解句子的含义

1、你怎么理解“……”这句话？

谈 谈自己读句子的体会——字面+中心，所谓“字面+中心”指的是，先理解句子的字面意思，解释句中的关键词语，连词成句；联系文章前后的内容来解释句子，联 系文章中心来理解句意，作者写文章的目的是表达自己的情感，或者说明一个道理，希望与我们达到共鸣，我们要联系自己的生活，来谈体会。

方法：从文中理解，把文章中的这句话用最通俗的方法再说一遍，可以给这个句子换说法，也可以给这个句子作解释。然后根据文章的中心再理解句子，说出自己的看法，最后可以联系生活再说说。

举例：《窃读记》中国学老师说的话“你们是吃饭长大的，也是读书长大的。”如何理解这句话？

成长需要物质和精神都有保证，吃饭保证了我们在身体健康方面的成长，而读书保证了我们的精神方面也会成长，二者缺一不可。

方法：确认修辞手法＋修辞本身的作用＋结合句子语境

比喻、拟人：生动形象地写出了＋对象＋特性。

例：小溪唱着歌，欢快地跑向了远方。

生动形象地写出了小溪的水声悦耳，充满生机活力。

排比：有气势，加强语气，对点明主旨起强化作用等；强调了＋对象＋特性

例：燕子去了，有再来的时候；杨柳枯了，有再青的时候；桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢？

强调了万事万物都有再来再生的时候，从而更强调了时光的匆匆和珍贵。

3、划线的句子用了什么表达方式？表达了作者什么思想感情？

方法：记叙、抒情、描写（细节）、议论、说明+表达了中心思想。

细节描写：也有可能是突出了关键人物的某种特点和品质。（见下文关键人物的评价）

4、划线的句子，在文中有什么作用？

开头：很可能是文章的中心句，一般起到总起全文（统领全文）的作用。

中间：一般有承上、启下、承上启下等作用。

结尾：总结全文，点明中心。

5、文中的环境描写，有什么作用？

①从环境本身的特点（怎样的风光，什么时间、季节，渲染营造了怎样的氛围）

②环境描写与人物的关系（衬托人物什么心理，交代人物什么身份，表现人物什么性格）

③环境描写对情节的作用（推动着故事情节的发展，为下文埋伏笔，作铺垫。）

（举例：分析《穷人》中“屋外狂风大作，屋里却温暖而舒适”和《詹天佑》中“塞外狂风怒号，黄沙满天”这两句环境描写的作用）

6、“为什么”的题型:为什么说……

方法：写清楚“因为……所以……”，这是答题的习惯。因为的原因有两方面，一是文章内容，二是文章中心，每一方面至少都要考虑两点以上，或者记住文中有几个人物就从每个人物身上找要点。

7、“从哪里看出来……”的题型

方法：首先找到问答中的关键词语，要就是“抓手”，然后在文中中间勾画出来，再在这个关键词语的前后找语句回答，跟着记住一定要先把语句抄下来，最后写自己的理解。

三、概括文章的主要内容：

（一）概括段意（越来越少这么考）

的意思叠加起来，就是这一段的意思。用谁干什么的语句来表达。

2、摘抄法：找到这一段的中心句，一般是总起句或者总结句来概括段意。

3、拓展法：文章中心句可以帮助你进行概括段意，找到每一段的中心词和文章的中心词挂钩，用拓展法来概括即可。

4、概括段意的要求：

（1） 从文章内容的角度出发，不能直接从写法和中心出发，如写《少年闰土》：不能写成，本文叙述了鲁迅和闰土的友谊。

（2） 不能写成提纲式，如本文写了鲁迅和闰土一起玩的故事。

（3） 用陈述句的形式表达，不能用疑问句的'形式写，如：本文写了鲁迅和闰土怎么玩的故事。

（二）概括文章的主要内容

抓住文章的主要内容，这是读懂文章的主要内容，既不能太简单，也不要太具体，要抓住文章的主要情节、主要事件或叙述的几个要点简要地写出来。抓主要内容的方法有：

①要素综合法（记叙的六要素）：（时间、地点、人物、事件的起因、经过、结果）→谁干什么怎么样？

②标题法：根据文章的标题，加以补充。

③段意连接法：把各段的段落大意连起来，稍加整理；

2、文章从哪几个方面写了这个内容，请你简要概括出来。

方法：把握文章大意，抓住关键字、词、句加以概况。如：《家园落日》，概括几种落日的特点。

3、根据文章内容填空。

方法：回到原文找到相关内容，在原文直接找到答案，必要时加以概括。

四、对关键人物的评价

1、填空题：要求将人物形象特点填在横线上。

方法：回到原文找到与人物有关的关键词、句，必要时加以概括。

2、从某个句子中，你可以看出某个人物有什么特点？《我的伯父鲁迅先生》

方法：抓住人物的细节描写（动作、神态、心理、语言、外貌、侧面烘托等）来分析人物的特点，概括出人物的某种品质。

3、你觉得文中的某个人物是什么样的人？你从他身上受到什么启发？

方法：同上。启发：这个人的何种品质值得我们学习。我们要像这个人一样，要……

4、文中某个人物的做法你赞同吗？说说你的理由。

方法：表态+（从文章的中心考虑）+联系生活实际

五、理解文章中心的方法

2、读完这篇文章，你有什么看法，联系生活实际谈谈你的看法。

方法：（理解文章中心+生活实际）

（

（

（

（童话多半是说明一个道理，一定藏在文中，自己要好好领悟。

（5）诗歌阅读多半抒情，自己看看作者是向谁抒情，根据不同的对象抒发什么样的情感，表达要清楚。

3、读完这篇文章，你从中受到什么启发？

演讲技巧课件 〖13〗

演讲是一门语言艺术，它的主要形式是“讲”，即运用有声语言并追求言辞的表现力和声音的感染力;同时还要辅之以“演”，即运用面部表情、手势动作、身体姿态乃至一切可以理解的态势语言，使讲话“艺术化”起来，从而产生一种特殊的艺术魅力。

演讲表达的主要特点是“讲”，对演讲者来说，写好了演讲词，不一定就讲得好，正如作曲家不一定是演唱家一样。有文才，善于写出好的演讲词的人，不一定有口才，不一定能讲得娓娓动听。真正的演讲家，既要善写，还要会讲，即既要有文才又要有口才。从某种意义上说，口才比文才更为重要。如果演讲者讲话哼哼哈哈，拖泥带水，“这个”“那个”的一大串，那么，即令有超凡脱俗的智慧，有深刻广博的思想内容，也无漳于事。当今社会是开放的信息社会，新型人才不仅要有开拓进取的精神，而且还要有出众的口才。

一、口语表达技巧

演讲的语言从口语表述角度看，必须做到发音正确、清晰、优美，词句流利、准确、易懂，语调贴切、自然、动情。